Tout produit visant à contribuer à la prospérité de Mère Nature et au bon fonctionnement du monde est un excellent produit. Kyle Ewing, fondateur et président de TerraSlate, revient sur la genèse du papier TerraSlate et son développement. Ce produit est respectueux de l'environnement car il minimise l'utilisation de papier. Grâce à son efficacité, TerraSlate a pris de l'ampleur, et les besoins en main-d'œuvre ont également augmenté. Kyle partage ses principaux enseignements sur la gestion de l'entreprise ainsi que les défis rencontrés en équipe. Il met en avant le protocole global de son entreprise, qui repose sur trois piliers de réussite : la qualité, la rapidité et le service client.
Nous sommes avec Kyle Ewing. Il est le fondateur et président de TerraSlate . J'ai eu le plaisir de le rencontrer lors d'un événement hippique. Nous sommes dans le terminal emblématique de l'aéroport international de Denver et Kyle s'apprête à prendre l'avion pour Houston.
Nous partons pour Houston en jet privé pour rencontrer des clients du secteur pétrolier et gazier. Croisez les doigts pour une réunion réussie !
Kyle, parlez-nous de votre entreprise et de vos clients.
Mon entreprise s'appelle TerraSlate. Nous fabriquons du papier sans arbre, 100 % imperméable et indéchirable. On me demande souvent : « Pourquoi a-t-on besoin de papier à l'ère du numérique ? » Je leur réponds qu'il y a des millions et des millions de choses qui sont non seulement imprimées, mais aussi plastifiées et manipulées intensivement au quotidien. Un menu de restaurant, par exemple, est toujours un bon exemple. Les menus de restaurant sont manipulés par jusqu'à 100 personnes par jour, essuyés, renversés et même arrosés de tasses de café brûlantes. Du vin ou de la sauce salsa s'y renversent et, ce qui est génial, c'est qu'on peut les essuyer. Pour un restaurant, c'est très avantageux.
L'autre avantage est que vous pouvez l'imprimer avec n'importe quelle imprimante laser et écrire dessus avec un stylo. Au lieu d'imprimer une feuille, puis de la transférer à la plastifieuse et de l'alimenter feuille par feuille avec des pochettes de plastification traditionnelles, vous pouvez insérer une rame de TerraSlate dans votre imprimante et cliquer sur « démarrer ». Une fois sortie, c'est prêt. Vous pouvez en imprimer 500 en deux minutes. Nous réalisons tout, des menus de restaurant aux collaborations avec des entreprises de biotechnologie pour la fabrication de matériaux dans leurs laboratoires. Le papier est non poreux. S'ils travaillent avec des produits chimiques dangereux ou des substances comme l'anthrax, le papier peut être envoyé au laboratoire. On peut écrire dessus ou l'utiliser, généralement sous forme de tableau ou autre, puis le papier peut être placé dans le bain chimique et sortir du laboratoire. Plus besoin de saisir vos notes avant de quitter le laboratoire.
Dans les épiceries, nous réalisons beaucoup d'étiquettes de prix, ainsi que des manuels et des guides de restauration. La prochaine fois que vous irez chez Whole Foods, touchez les étiquettes de prix : elles sont toutes réalisées sur TerraSlate. Il y a aussi quelques autres fonctionnalités intéressantes. Nous réalisons des cartes et des cartes marines pour l'armée. Nous travaillons avec les quatre branches de l'armée, ainsi qu'avec les garde-côtes. Nous nous en sortons très bien. Un client m'a appelé pour me demander comment TerraSlate réagissait au plutonium 236, ou quel que soit l'isotope. Je lui ai répondu : « Je n'en ai aucune idée. Je n'ai aucun moyen de le tester, mais je serais ravi de vous envoyer des échantillons par la poste. Comme ça, vous pourrez le tester et me dire comment ça marche. » J'ai hâte de voir comment ça marche, si tant est que ça marche.
Les gens entendent parler du papier TerraSlate, que vous avez développé, et se demandent : « Comment avez-vous eu cette idée ? » Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir cette voie ? Vous êtes un peu un entrepreneur en série.
C'est ma troisième entreprise. J'ai réussi à sortir la première. Je me suis acheté une voiture de sport et une maison pour ma femme. La deuxième, j'ai échoué. La troisième, c'est TerraSlate. Nous espérons remporter deux de nos trois projets.
Depuis combien de temps TerraSlate existe-t-il ?
Cinq ans.
Pouvez-vous revenir sur la genèse de l'idée et comment vous êtes passé de la genèse au développement du produit ? Aviez-vous un marché en tête ou alliez-vous développer un produit et le trouver ?
J'ai abordé le problème à l'opposé, mais peut-être de manière traditionnelle. J'ai identifié un problème et j'ai essayé de le résoudre. Ce problème était que les étudiants voyageant à l'étranger avaient la fâcheuse habitude de perdre leur passeport. Mes amis qui ont étudié à l'étranger ont tous perdu leur passeport, et c'était très compliqué de se rendre à l'ambassade pour prouver leur identité, faute de documents, et de le récupérer ensuite chez eux. J'ai pensé créer une version de secours du passeport, que l'on pourrait emporter avec soi lors de ses aventures, randonnées dans la jungle ou plongées sous-marines, et laisser son vrai passeport à l'hôtel ou dans le coffre-fort de sa résidence universitaire. Pour être utile et plus performant qu'une simple feuille de papier, le papier lui-même devait être imperméable, indéchirable et durable.
C'était un bon produit. L'un de ses avantages les plus intéressants était que, si vous perdiez votre vrai passeport, vous pouviez le présenter à l'ambassade et on vous délivrait immédiatement un nouveau passeport physique avec lequel vous pouviez rentrer chez vous ou vous rendre dans votre prochain pays. Le plus génial, c'est que j'en vendais au moins deux ou trois par semaine. Je n'ai pas mis longtemps à réaliser que j'avais investi une somme considérable dans la recherche et le développement pour fabriquer ce papier. En vendant deux ou trois par semaine à 12 $ pièce, je ne pourrais jamais rentabiliser cet investissement. C'est là que je me suis demandé : « Qu'est-ce que je vais bien pouvoir en faire ? » Curieusement, un type m'a appelé à l'improviste et m'a dit : « Kyle, j'adore votre produit. J'en ai acheté un pour mes trois filles. Je le trouve super, mais est-ce que je peux acheter une caisse de ce papier ? » J'ai répondu : « Oui, tout à fait. » D'ailleurs, c'est deux pour le prix d'un le mardi. J'ai tout un sous-sol rempli de ce truc dont je n'arrive pas à me débarrasser.
Il a acheté une caisse et j'ai oublié de lui demander : « Qu'est-ce que tu fais avec ça ? À quoi ça va te servir ? » Je n'ai posé aucune des questions que j'aurais dû poser. Je n'ai même pas pris son numéro de téléphone, tellement j'étais excité. J'ai dû inscrire mon propre numéro sur l'étiquette FedEx, car je n'avais pas son numéro. J'avais un système de transfert vocal Google pour avoir une ligne professionnelle qui sonnait sur mon portable, mais le problème, c'est que je ne voyais pas son numéro de téléphone quand il appelait. Deux semaines plus tard, j'ai reçu son adresse e-mail et son numéro de téléphone. Je lui ai demandé : « À quoi ça te sert ? » Il m'a répondu : « Je suis dans le pétrole et le gaz. Je m'occupe de l'exploration. » Il s'occupe de l'entretien des plateformes, des pompes, etc. sur le terrain.
Il m'a expliqué que son papier habituel était trempé par la pluie, taché par les doigts, maculé et devenait vite inutilisable. Son entreprise avait essayé le plastification, mais impossible d'écrire dessus. Ils vivaient dans un environnement étrange et, soudain, il a compris que TerraSlate serait efficace. Il pouvait l'imprimer sur ses propres imprimantes. Les opérateurs sur le terrain pouvaient utiliser un stylo à bille ordinaire, remplir leurs journaux et tableaux de maintenance, et laisser la feuille sur la plateforme. Peu importe s'il pleuvait 100 jours d'affilée. Les doigts gras et huileux ne changeaient rien. C'est là que j'ai réalisé que ce matériau n'était pas réservé à cet usage unique, celui de passeport de secours. Je pourrais peut-être aborder tout un éventail d'industries avec ce matériau.
Étiez-vous marié à l'époque ?
Je n'étais pas marié, mais je sortais avec Ashley, qui est ma femme maintenant.
À quoi ressemblait le dialogue lorsqu'elle venait et que vous aviez un sous-sol rempli de papiers ?
C'est l'une des femmes les plus compréhensives et les plus encourageantes au monde. J'ai immédiatement pris possession du sous-sol. Nous avons un bureau dans la maison. Je l'ai occupé, puis j'ai pris possession de la salle à manger. Dès que j'ai eu un projet qui s'est déplacé vers la cuisine et le salon, je me suis dit : « Il te faut un bureau. » Le salon était la limite. J'ai placé une boîte de papier au-dessus de cette limite, puis j'ai eu un bureau.
C'est intéressant quand vous parlez des différentes utilisations. J'essaie toujours de détecter un problème avant même que quelqu'un découvre votre produit. Il découvre votre produit, puis vous interagissez avec lui après l'avoir utilisé, et cela résout son problème. Parlons du marché le plus prometteur sur lequel vous travaillez.
Le marché le plus passionnant est toujours celui de l'armée. On reçoit des courriels amusants, provenant d'un capitaine, d'un général ou d'un autre, et qui commencent par « non classifié ». Le corps du courriel, très officiel, et la signature, tout aussi officielle. Ce sont les plus intéressants, car parfois, ils nous expliquent à quoi ils servent. Parfois, ils nous posent mille et une questions, sans que nous puissions en savoir plus. Ce qui est génial, c'est que notre journal est embarqué dans des sous-marins de l'US Navy. On le retrouve dans toutes sortes de navires. On l'a aussi dans des avions militaires. On travaille beaucoup avec l'Académie de l'Air. Parfois, c'est nous qui réalisons l'impression. Parfois, lorsqu'il est classifié, nous le leur expédions et ils s'en chargent eux-mêmes.
Nous avons réalisé une implémentation où ils nous ont demandé comment imprimer. La bonne nouvelle, c'était que la procédure comportait environ trois points. Mon collègue était sympa. Il s'agissait d'ouvrir la boîte, de la mettre dans l'imprimante et de cliquer sur « imprimer ». Il me taquine encore en me disant que c'est l'implémentation la plus simple et la plus efficace qu'il ait jamais réalisée, car aucune technologie ne peut échouer. Il n'y a rien d'électronique. Peu importe si c'est mouillé. On met le tout dans l'imprimante et ça marche. L'une de nos activités les plus intéressantes, en dehors de notre travail pour l'armée, est de sécuriser les documents.
Je vais vous donner un exemple qui ne concerne pas l'un de nos clients. Je ne suis pas autorisé à le divulguer, mais je peux vous donner un exemple d'utilisation similaire. Par exemple, Coca-Cola ne conserve pas sa recette sur ordinateur, car elle peut être piratée de n'importe où dans le monde. Ils l'ont imprimée sur une feuille de papier et elle est conservée en sécurité, car il est impossible de la pirater. C'est le moyen de communication le plus sécurisé qui soit. Il est impossible de l'obtenir ailleurs. Il faut se déplacer pour la récupérer.
C'est comme capturer le ruban de la machine à écrire, qui était autrefois le jeu.
Vous êtes un spécialiste du renseignement, vous savez donc exactement cela et vous pouvez l'écrire à la main. On dit : « À un moment donné, il faut le taper, puis l'imprimer. » C'est complètement faux. On peut écrire dessus avec un stylo. Nous sommes en train de développer, avec une entreprise de nanotechnologie, ces microparticules. Ce sont de petits morceaux hexagonaux que nous pouvons façonner dans n'importe quelle forme. Nous y apposons votre logo ou les initiales de quelqu'un. Si je devais en fabriquer une pour vous, je pourrais y inscrire BR ou WR. Un cheveu humain fait 100 nanoparticules de large. Je vais démolir la science, mais je suis un homme d'affaires, alors j'espère que ça ne me dérange pas.
Ces particules mesurent environ 40 nanomètres de large, soit moins de la moitié de la largeur d'un cheveu. On peut les mélanger au papier lors de sa fabrication. Voici pourquoi c'est intéressant. Si vous aviez des nanoparticules « WR » dans votre papier, vous pourriez imprimer ce que vous voulez dessus et le donner à quelqu'un. Avec une loupe, on pourrait trouver ces petits points ici et là sur le papier. On pourrait en voir la forme et voir qu'il y a écrit « WR », le nom de votre entreprise, votre logo, etc. Pour le commun des mortels, il ne le verrait pas du tout. On dirait un point. On ne peut pas le photocopier, on ne peut pas le photographier et on ne peut pas le décoller du papier. Cela rend la falsification d'un document quasiment impossible. On va faire toutes sortes de choses avec les actes, certains types de contrats, les documents bancaires, ainsi que pour les applications militaires.
Je vois ça comme une solution à un problème, et c'est ce que vous faites. Je repense à l'histoire originale : vous avez deux succès sur trois et un moins. Concernant le succès mitigé, dans quelle mesure cela a-t-il contribué au succès de TerraSlate ?
J'entends souvent dire qu'on apprend plus de ses erreurs que de ses succès. En entrepreneuriat, c'est encore plus flagrant. L'apprentissage vient de l'échec, pas de la réussite. Quand on réussit, on pense avoir la main forte. C'est comme être sur un terrain de basket en finale NBA et réussir quelques tirs qui ne seraient peut-être pas très efficaces. Soudain, on a l'impression d'avoir la main forte. Ce panier est à peu près aussi gros qu'un camion. On peut le lancer de n'importe où, il rentrera. Le plus dur, c'est de reconnaître que c'est faux. On n'a pas la main forte en entrepreneuriat. Ce n'est pas le cas. On peut être bon, mais le problème, c'est que le succès nous fait croire qu'on est meilleur qu'on ne l'est. L'échec, c'est ce qui nous coupe les genoux rapidement. Il nous apprend tout ce que nous aurions manqué si nous pensions juste être bon et pouvoir tout faire fonctionner.
J'ai appris quelques-uns de mes principaux enseignements dans le secteur des transports. J'ai créé une entreprise appelée Teslyne . Nous utilisions des SUV Tesla pour concurrencer directement Uber et Lyft. Nous avions une application basée au Colorado. On pouvait aller de n'importe où dans le Colorado, car c'est là que notre licence de limousine de luxe nous autorisait. J'ai appris qu'il ne fallait pas gérer une entreprise qui fonctionne 24h/24. J'ai énormément appris sur le recrutement et la gestion du personnel, car pour maintenir une petite flotte de véhicules en circulation 24h/24, il faut quatre chauffeurs par voiture. À chaque achat d'une nouvelle voiture, et les Tesla sont chères, il faut quatre chauffeurs supplémentaires, puis ils changent de voiture, car c'est un métier facile et facile à quitter. Nos exigences étaient élevées, donc ils suivaient une formation, mais ils mettaient ensuite cette expérience à profit et partaient à Cincinnati ou ailleurs.
La chose la plus précieuse que j'ai apprise en créant Teslyne, c'est comment recruter de bons employés et savoir reconnaître immédiatement leurs lacunes, puis passer à autre chose. Personne n'aime licencier. L'objectif est toujours de bien recruter. Êtes-vous capable de dire : « Je suis en crise, je vais conduire toutes ces voitures moi-même » ou « Je vais recruter d'autres personnes » ? Ce n'est toujours pas une raison pour recruter une mauvaise personne. Une mauvaise personne aura des conséquences pires pour votre entreprise que de rester éveillé toute la nuit à conduire toutes les voitures, ou quoi que ce soit d'autre, bien sûr dans la limite légale du nombre d'heures de conduite en toute sécurité. Pourtant, une bonne personne est non seulement bénéfique pour l'entreprise, mais elle devient aussi un bon exemple pour tous les autres employés. Si vous parvenez à créer une culture du travail acharné et du service client, elle se propage. L'inverse est vrai si vous avez un mauvais employé, cela peut aussi se propager. L'embauche était quelque chose que je faisais plus que jamais dans ma vie et c'était le plus grand enseignement que j'ai retenu de Teslyne.
Avez-vous beaucoup d'employés chez TerraSlate ?
Nous avons quatorze personnes ici à Denver qui s'occupent de l'impression et de la production. De plus, nous disposons de trois sites de production dans le pays : l'un à Houston, où je me rends aujourd'hui, un dans le New Jersey et un dans le Wisconsin. Ce sont des usines de grande envergure. Ce qui est formidable, c'est que l'activité des papetières traditionnelles décline de 9 % par an. Ces usines, qui existent depuis 100 ans, ont très peu d'activité. Il y a quelques années, nous avions du mal à obtenir du temps de travail. Aujourd'hui, elles nous concurrencent. Nous contribuons à maintenir ces usines en activité, car notre activité progresse à toute vitesse. Nous expédions directement de là, et nous expédions également depuis Denver pour les imprimés. Nous disposons d'une équipe importante qui gère et exploite ces usines, mais qui travaille en sous-traitance.
De mon point de vue personnel, si j'ai un document que je souhaite détruire et qu'il est sur du papier TerraSlate, à quoi ressemble le processus de destruction ?
TerraSlate peut être utilisé dans n'importe quel destructeur de papier. Vous pouvez le couper avec des ciseaux ou le percer. Il ne brûle pas bien, mais il peut brûler si vous le maintenez au feu assez longtemps. Nous le déconseillons cependant, car nous ne voulons pas rejeter de substances cancérigènes dans l'atmosphère. Cela va à l'encontre de notre principe de durabilité et de notre engagement à ne pas abattre d'arbres. N'importe quel destructeur de papier, même un de bureau standard, fera l'affaire. Les destructeurs de qualité militaire font également l'affaire. Ils prennent un morceau de papier et le réduisent en poussière. Impossible de le recoller, on obtient la coupe diamantée et c'est parfait.
En repensant au contraste, vous parliez de tous les employés que vous essayez de recruter pour Teslyne, puis vous considérez la croissance rapide de votre entreprise. Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confrontés dans une entreprise en pleine croissance ?
L'un des aspects les plus difficiles de la croissance est de parvenir à créer des systèmes évolutifs. CLIQUEZ POUR TWEET
On aime me dire, et ça me fait toujours grincer des dents : « C'est un bon problème. » C'est un peu comme : « Vous grandissez tellement vite que c'est un problème. » Ce qu'ils ignorent et ne réalisent pas, c'est que cela ne signifie pas que ce n'est plus un problème. L'un des aspects les plus difficiles de la croissance est de créer des systèmes évolutifs. On va imprimer une quantité X aujourd'hui, mais demain, on en imprimera dix fois plus. Comment former le personnel à l'utilisation de l'équipement ? Il faut le faire livrer, et la moitié vient du Japon. Il faut l'acheminer par bateau et l'installer sur mesure. Il faut appeler la compagnie d'électricité, car il faut encore moderniser la ligne électrique. Pas seulement à l'intérieur du bâtiment. Il faut moderniser le câble qui descend jusqu'au hub.
C'est extrêmement coûteux. Chaque fois que nous recevons un nouvel équipement, nous devons augmenter sa puissance. Cela implique de nombreux processus. Whole Foods nous a contactés et je travaillais avec eux depuis trois ans pour monter ce contrat. Il était voué à l'échec, puis à la revente. Finalement, ils ont donné le feu vert. Nous en avons besoin immédiatement. Nous avons travaillé 24 heures sur 24 pour leur livrer le matériel. Nous n'avions pas la capacité nécessaire, car nous étions déjà à pleine capacité en raison de l'ajout de matériel. Du jour au lendemain, nous avons dû doubler notre capacité. Il faut trouver un moyen de faire tourner trois équipes par jour. Une grande partie de ce travail consiste à rester sur place et à faire fonctionner l'équipement pendant les équipes.
Vous apprenez à faire de la maintenance, n'est-ce pas ?
Oui, et nous avons des techniciens de maintenance sur place en permanence. Nous disposons de places de parking dédiées. Ce qui est intéressant, c'est que les presses que nous utilisons sont conçues pour imprimer tous types de papiers ordinaires issus de la pâte d'arbre, alors que la nôtre est entièrement synthétique. L'impression est différente. Ce n'est pas plus difficile en soi, mais c'est plus difficile à grande vitesse, car tous les mécanismes d'alimentation sont conçus pour fonctionner avec un papier poreux, traversé par l'air. Lorsque vous aspirez, un peu d'air le traverse. Cela peut aider à obtenir la feuille supérieure, mais pas celle du dessous. La nôtre est totalement non poreuse : ni l'eau ni l'air ne la traversent. Lorsque vous aspirez la feuille supérieure, la feuille inférieure risque d'y adhérer à cause de l'électricité statique.
Nous avons ce qu'on appelle des lames d'air qui soufflent de l'air par les côtés. Elles insufflent de l'air entre les feuilles pour que la feuille supérieure soit bien tirée vers le bas et que la feuille collée soit bien tirée vers le bas. Réaliser cela à très grande vitesse est difficile. Un technicien a déclaré au bureau : « Ce n'est pas ce pour quoi il a été conçu, mais c'est ce qu'il peut faire », une citation qu'il a reprise d'Apollo 13. Quand tout est cassé, ils se disent : « On sait que ce n'est pas fait pour ça. » Ils avaient une chaussette et du ruban adhésif et se disent : « On va trouver comment. » Nous le faisons un peu, car l'équipement n'est pas toujours conçu pour ce que nous faisons. On le fait tourner vite et il chauffe. La bonne nouvelle, c'est qu'après quelques années, on commence à bien le maîtriser.
Je ne me souviens pas où je l'ai lu ou peut-être que c'était vous qui en parliez, lorsque vous testiez votre papier pour la première fois chez vous, je pense que votre imprimante est tombée en panne.
Nous utilisions différents équipements. Le défi de la fabrication de papier synthétique réside dans le fait que, s'il est en plastique, il est rigide. Il ne passe pas dans une imprimante, car il doit pouvoir se plier pour passer dans le circuit papier de n'importe quelle imprimante. La première version est rigide et se cassera si on la plie. Ça ne fonctionne pas. Impossible à imprimer. La version suivante consiste à le rendre flexible. On le met dans l'imprimante et l'encre coule partout. Il ne peut pas accepter le toner. Quelques versions plus tard, il est flexible et l'encre adhère en théorie. On le met dans l'imprimante pour le tester, puis il fond, car les imprimantes laser utilisent la chaleur pour faire adhérer le toner au papier. Elles chauffent, et le papier ordinaire peut le supporter tant qu'il passe rapidement.
Notre prototype s'est grippé dans l'imprimante et a fondu. Il a complètement grippé les composants internes. Nous avons dû nous en débarrasser. C'était marrant, toute la maison sentait le plastique. Quand Ashley est rentrée, elle m'a demandé : « Tu fais quoi comme expériences scientifiques pendant que je suis au travail ? » Je lui ai répondu : « Je ne sais pas, mais il nous faut une nouvelle imprimante. » Ce sont des histoires drôles aujourd'hui, mais à l'époque, c'était incroyablement stressant, car on a ce produit qui nous passionne. On dépense beaucoup plus d'argent et, tout d'un coup, il ne fonctionne plus. Les ingénieurs nous ont dit : « On ne sait pas si ça va marcher. On va prendre votre argent pour continuer à faire des itérations et le nouveau prototype, mais ce que vous essayez de faire pourrait ne pas fonctionner. » Finalement, on a trouvé une imprimante flexible, sur laquelle le toner adhère et qui résiste à la chaleur jusqu'à 175 °C. On peut l'utiliser sur une presse commerciale ou une imprimante laser. C'est long à obtenir.
Je pense à l'humilité que vous avez vécue. Vous avez une idée et vous vous dites : « C'était une excellente idée », puis vous vous dites : « On a enfin compris. » Non, pas autant, et vous y revenez sans cesse. En ce qui concerne vos autres activités, vous êtes triathlète. Si vous considérez le credo et les disciplines du triathlon, dans quelle mesure cela a-t-il influencé votre activité ?
L'athlétisme et le monde des affaires sont étroitement liés pour moi. J'ai skié professionnellement pendant un certain temps après le lycée, puis un peu pendant mes études universitaires. Je me suis blessé avant les Jeux olympiques de 2006, je n'ai donc pas pu concourir, mais j'y suis allé en tant que spectateur. J'ai pu soutenir mes amis et mes coéquipiers au niveau olympique. J'ai trouvé ça formidable. C'était une expérience enrichissante. La discipline que j'ai acquise a eu une influence considérable sur ma vie professionnelle. La persévérance et l'envie d'un jour de plus, ou d'un exercice de plus, sont peut-être ce qu'il faut pour y arriver.
C'est super drôle et un peu abstrait, mais j'ai eu un entraîneur de ski influent dans ma vie, presque sergent instructeur. Il s'appelle Bobby Aldighieri, et je vais lui envoyer ceci pour qu'il puisse évaluer mon histoire. Bobby était coriace. Il n'avait pas le droit à l'erreur. Soit on est à l'heure, soit on est en retard. Soit on est en avance de cinq minutes, soit on est en retard. Il n'y a pas le droit à l'erreur et il ne faut pas lui faire perdre son temps. S'il vous entraîne, vous ne plaisantez pas.
Ça n'a pas marché pour certains, ils détestaient ça parce que c'était un peu trop rigide. Pour une raison que j'ignore, j'adorais ça. Je ne pouvais pas m'en passer. Ce style de mentorat, d'enseignement et de coaching fonctionnait pour moi, car j'étais passionné par ce que je voulais faire. C'était du genre : « Dis-moi tout ce que j'ai besoin de savoir pour y arriver. » Cette discipline qu'il m'a inculquée a eu une influence sur ma vie. J'ai essayé de me représenter un mineur avec une pioche. Il est sous terre et il y a un gros rubis dedans. Il ne sait pas quel coup va l'y amener, mais ce sera peut-être le prochain. Tu balances ce truc encore une fois. Quand la pierre s'ébrèche et te frappe en pleine figure, tu plisses les yeux et tu n'y vois plus rien, alors retente. Si tu es fatigué, que tu as des ampoules aux mains, ou quoi que ce soit, on ne sait jamais combien de coups il faudra encore, mais peut-être que ce ne sera que quelques-uns. « Je vais trouver cette chose et peu importe le nombre de swings, car je suis aussi motivé au premier swing qu'au 25 000e swing quelques années plus tard. »
J'aime beaucoup cette discipline. Elle me convient parfaitement. J'ai appris beaucoup de motivation personnelle grâce à cette personne. Un des éléments clés de TerraSlate et de son succès était de passer au moins une heure au téléphone et à faire des appels à froid. Je le faisais à heure fixe chaque jour. C'est mon temps pour vendre. Peu importe ce qui arrive. C'est mon heure. Je vais vendre pendant cette heure. De temps en temps, je remporte une victoire parce que je conclus une vente ou que deux choses se passent bien, et tout d'un coup, ça se transforme en trois heures, et c'est génial. Cela ne signifie pas que vous êtes crédité pour le lendemain. Il faut faire cette heure. On peut en faire plus, mais pas moins.
Peu de temps après, j'ai ajouté un deuxième critère. Une heure par jour au téléphone, puis cinq jours par mois debout, à faire du porte-à-porte. J'allais dans la rue principale de la ville la plus proche que je n'avais pas encore visitée. Je montais d'un côté et discutais avec tous les gérants de restaurant, puis je traversais la rue et redescendais de l'autre côté pour parler à tous les autres gérants. Je disais : « Voilà mon produit. On fait des menus imperméables. » Ils me répondaient : « Allez, c'est ridicule. Ce n'est pas plastifié. » Je répondais : « Tu as raison. C'est le meilleur. » Ils me disaient : « Prouve-le-moi. » C'était toujours ce que j'appréciais le plus, car je savais que je pouvais conclure la vente avec eux.
Ce que je ferais, c'est de prendre un des exemples de menus que j'ai apportés et de le mettre au lave-vaisselle du restaurant. Difficile de le contredire, car les lave-vaisselle professionnels chauffent à une température incroyable. Dans un lave-vaisselle professionnel, c'est de l'eau à très grande vitesse. C'est convaincant, car impossible de faire semblant. TerraSlate ne se décolle pas, ce qui le prouve. L'avantage, c'est que TerraSlate est un matériau solide, sans couches. Il ne se défait jamais. On peut le perforer, le couper dans n'importe quel sens, le plier, et il reste 100 % étanche. C'est une heure par jour au téléphone et cinq jours par mois à arpenter les rues. C'est une question de chiffres. On échoue quelques fois en personne, ça fait mal, mais il suffit d'en faire quelques-unes de plus et je vais conclure une vente. On peaufine un peu son argumentaire et on maintient cette discipline. C'est du test A/B.
Persévérez. Un jour ou un exercice supplémentaire suffiront peut-être pour y parvenir. CLIQUEZ POUR TWEET
Êtes-vous toujours en train d'itérer ?
Ouais, tous les jours.
Vous avez des clients ou des prospects à rencontrer à Houston et vous vous dites : « Je vais conclure un marché. » Beaucoup oublient que c'est comme une brique dans un mur. C'est une brique de plus dans le mur. On dirait de la maçonnerie.
C'est un autre coup de pioche.
C'est pareil. En regardant d'autres devoirs précédents, vous avez aussi des œuvres caritatives qui vous passionnent. Qu'est-ce qui vous motive à participer aux Sept Rubans ?
La Fondation Seven Ribbons est une organisation caritative que j'ai fondée il y a une dizaine d'années. Elle soutient spécifiquement la recherche contre le cancer afin de trouver un remède. J'avais deux tantes atteintes d'un cancer. Le cancer peut avoir un impact considérable sur une vie dès qu'on y est confronté. Mon beau-frère a vaincu le cancer. C'est un jeune homme en bonne santé. S'il y a bien une personne à qui on dirait que cela n'arriverait jamais, c'est bien lui. Il est important de réussir non seulement en affaires, mais aussi dans le domaine philanthropique. Notre mission est de soutenir la recherche contre le cancer et de collecter des fonds en courant un marathon sur les sept continents, puis en gravissant les sept sommets, les plus hauts sommets de chaque continent.
Quand je sollicite des promesses de dons, on organise des activités sympas, comme « vous pouvez acheter un mile ». Je crée un objet que je porte au bras, avec le nom de chaque personne, et je me souviens de chaque personne pendant un mile. Personnellement, c'est motivant pendant la course. Ça aide à rester attentif et à vivre l'instant présent. On traverse beaucoup de souffrance lors d'un marathon, et ça donne du recul. On se dit : « Je peux continuer à courir. Je peux courir un peu plus vite. » C'est pareil en montagne.
On a beaucoup de temps pour réfléchir profondément quand on est sur une corde, car on est proche des autres, mais on est quand même à six mètres les uns des autres. C'est généralement l'intervalle dans une cordée. Le problème, c'est qu'on est tous dans la même direction en montant une colline. On n'a pas beaucoup de temps pour communiquer. On a beaucoup de temps pour réfléchir. On s'amuse bien avec ça. Les gens font aussi des dons par pas. On calcule le nombre de pas pour un marathon ou pour atteindre le sommet d'une montagne. C'est une façon amusante d'interagir avec les gens quand on sollicite des dons. On a récolté de belles sommes et, espérons-le, une partie de ces dons aura un impact.
Avoir un impact grâce à la réussite en affaires. Plus vous vous investissez dans votre entreprise, plus vous pouvez avoir d'impact. Nous allons changer de sujet, car je vous ai épuisé avec le questionnaire personnel et j'ai rencontré votre charmante épouse. Elle a de l'influence et du soutien, et c'est un membre clé de votre équipe, alors un grand merci à Ashley. En regardant, vous avez eu l'influence d'un coach. Que faites-vous en matière de lecture pour alimenter votre outil ?
Je consomme tous types de médias. J'adore lire. Je suis une lectrice, si on me catégorise. J'adore lire sur mon iPad, que ce soit dans l'avion ou à l'aéroport. J'aime aussi écouter des livres. J'ai une série de podcasts que j'écoute avec enthousiasme chaque semaine. J'adore les écouter. Quand le nouvel épisode n'est pas encore sorti, je me dis : « Allez ! »
L'économie est mon sujet préféré. Planet Money, les gars de WNYC. The Indicator est un podcast quotidien. Je pourrais vous en parler pendant un mois. J'ai ajouté votre podcast, ça va être amusant.
J'ai lu et je viens de terminer un livre intitulé Radical Candor de Kim Scott. Il m'a été recommandé lors d'un dîner des Maîtres par un type que je connais relativement bien. Soudain, on a commencé à parler affaires et c'était comme une fusion mentale, et c'était amusant. Il m'a demandé : « Qu'est-ce que tu lis ? » Je lui ai parlé de deux ou trois choses. L'un des livres est Predictably Irrational de Dan Ariely. C'était ma première recommandation et il m'a proposé Radical Candor de Kim Scott. Je lui ai demandé : « C'est quoi ça ? » Je l'ai acheté au dîner ou je l'ai téléchargé.
Le truc de Kim, c'est que quand on gère des gens, il faut être franc, sinon on leur rend un mauvais service. Je suis profondément coupable du premier exemple qu'elle donne dans son livre : quand on a un employé qui ne fait pas du bon travail et qu'on dit : « Pas de problème, je m'en occupe. » C'est plus facile et plus rapide de régler le problème plutôt que de se contenter d'une leçon, de revenir en arrière et de leur montrer comment on voulait faire, comment ça devrait être fait ou ce que le client attend. On fait l'erreur de tout faire à leur place. Le problème, c'est qu'ils n'apprennent pas. On a fait de lui et de soi-même un monstre.
Ils ne savent pas ce que vous vouliez parce que vous ne leur avez jamais dit. Vous êtes constamment frustré parce qu'ils en arrivent toujours au même point et que vous devez toujours corriger le tir. Ne vous faites pas ça. C'est difficile, surtout s'il s'agit d'un nouvel employé ou de quelqu'un avec qui vous n'avez pas encore travaillé. Vous ne voulez pas être mal perçu. Tout le monde veut être apprécié de ses collègues, mais il faut se rappeler que c'est une question de discipline, il n'y a pas lieu d'être dur. Là n'est pas la question. L'important, c'est de dire : « Ça a l'air bien, mais voici comment je veux m'assurer qu'on le fasse à l'avenir. Vous devez ajouter ces éléments ou on va légèrement modifier cela », et ils peuvent alors dire : « J'ai compris. Je sais ce que Kyle veut maintenant. » La prochaine fois qu'ils font une tâche ou une mission similaire, ils me la présentent. Je leur dis : « Ça a l'air génial ! »
Compte tenu de votre modèle de croissance, vous devrez impliquer de nombreuses personnes, car elles seront toutes à bord. Nous avons évoqué les échecs du passé et leur origine. Nous avons bien abordé les aspects négatifs. Si vous deviez diffuser le message de votre entreprise en couverture de votre périodique professionnel préféré, quel qu'il soit, que diriez-vous et pourquoi ?
Ne prenez jamais l'argent d'un investisseur, sauf en cas d'absolue nécessité. CLIQUEZ POUR TWEET
J'adopterais un slogan humoristique que nous utilisons au bureau, mais que nous évitons en public, car il est ringard. Nous disons « Ne plastifiez pas TerraSlate », ce qui est le slogan le plus ringard. Nous ne l'utilisons jamais à l'écrit, mais nous utilisons le message et nous l'adoptons. Notre version professionnelle est « Ne plastifiez plus jamais ». La plastification est très polluante. Il est très difficile de fabriquer ces pochettes transparentes de manière écologique. Elles sont en plastique. Pour imprimer une feuille de papier, il faut l'insérer dans une pochette de plastification et la faire passer par un mécanisme de chauffage qui la scelle. Des vapeurs se dégagent du plastique.
Une fois plastifié, un morceau de papier ne peut plus jamais être recyclé. C'est un déchet. Chaque fois que vous plastifiez quelque chose, vous créez un déchet qui dure éternellement. Nous avons remplacé le plastification par TerraSlate, car il n'abat pas d'arbres comme le faisait le papier ordinaire. Vous pouvez l'imprimer et, une fois terminé, le jeter dans un bac de recyclage mixte et le recycler. C'est moins cher, plus rapide et plus durable que le plastification de papier ordinaire. Mon message ou mon annonce dans le Denver Business Journal ou le Steamboat Pilot dirait quelque chose comme : « Papier imperméable – plus jamais de plastification ! » avec une photo illustrant clairement votre démarche.
Pour vous, lorsque vous examinez votre journée et que vous définissez des plages horaires, quelle est la meilleure répartition du temps ou l'initiative qui vous a aidé, vous et votre entreprise ?
Développement commercial à 100 %. En tant qu'entrepreneur, ma philosophie personnelle est de ne jamais accepter l'argent des investisseurs, sauf en cas d'absolue nécessité. Dans le monde entrepreneurial, on appelle cela le bootstrapping. On prend le montant dont on dispose ou que l'on peut consacrer à un projet et on fabrique un t-shirt. Une fois vendu, on en achète deux autres. On évolue ainsi. C'est pénible, car les débuts sont très lents. Téléphoner, vendre des feuilles de papier et aller en personne vendre des menus me permet de réaliser une plus grosse production la prochaine fois que je reviens à l'usine et que j'ai besoin d'un nouveau tour de table. Les économies d'échelle existent dans tous les types de production, et la nôtre, en particulier, nous produisons des feuilles de papier blanc.
Vous pouvez profiter de ces économies d'échelle en achetant vingt rouleaux au lieu de deux, car la fabrication du TerraSlate par rapport au papier ordinaire entraîne un coût de conversion. Vous pouvez répartir ce coût sur un nombre beaucoup plus important de feuilles si vous produisez plus. Le problème, c'est que vous ne voulez pas vous retrouver avec un stock invendable. Votre argent est alors immobilisé dans les stocks, vous ne pouvez plus faire de marketing. Si quelqu'un vous propose de venir réaliser une implémentation, vous devrez acheter ce billet d'avion avec votre carte de crédit, car tout votre argent est en stock. C'est un équilibre constant de trésorerie.
Une partie de votre expérience professionnelle antérieure s'est déroulée chez Brightstar .
Avec Brightstar, j'ai réalisé des prévisions de l'offre et des signaux de demande, une méthode astucieuse pour indiquer à Verizon, Sprint ou tout autre grand opérateur téléphonique le nombre de nouveaux téléphones nécessaires dans chaque magasin pour maintenir un certain niveau de service. Pour avoir un stock 98 % du temps, ce magasin a besoin d'un nombre X de téléphones. On additionne ces données pour obtenir une prévision à l'échelle de l'entreprise, puis on passe les commandes du nombre de téléphones souhaité chaque mois. Cela m'est utile dans mon rôle actuel chez TerraSlate. L'avantage, lorsqu'on travaille à grande échelle, à l'échelle nationale ou internationale, c'est qu'on dispose de beaucoup de données. Avec des ventes ponctuelles, les prévisions sont difficiles, car elles se basent sur un point de données unique.
Les prévisions sont formidables, mais leur efficacité dépend de vos données. Il peut être difficile de trouver l'équilibre entre le stock souhaité et le matériel que vous pouvez vous permettre. Conclure des ventes, encaisser les fonds et ensuite gérer vos propres encaissements : « Charles, c'est Kyle. Je ne t'ai pas parlé depuis un moment. Dis-moi comment recevoir un chèque par la poste », ou j'envoie un courriel : « Susan, c'est Kyle. Dis-moi si je dois joindre cette facture de la commande à cette date. Dis-moi si je dois contacter quelqu'un ou un autre service pour récupérer le chèque parce que j'ai besoin d'argent. J'ai besoin d'acheter plus de stock. J'ai besoin d'un autre matériel. » Conclure la vente et recevoir le chèque.
Je pensais que les cartes militaires classiques étaient assez grandes. On ne les plastifiait pas, car on utilisait du papier contact, et c'est notre métier. On écrivait dessus, et puis, tout de suite, ça partait au lavage. On avait un crayon gras, ça bavait, et de toute façon, on ne pouvait pas le lire. Quelle est la taille de ce document ? Est-il aussi large que vos rouleaux ?
Nous fabriquons le papier en grands rouleaux. Ils ressemblent à des rouleaux de papier toilette géants, puis nous les découpons au format de la feuille. Notre grand format standard est de 30,5 x 45,7 cm. En effet, la plupart des imprimantes qui impriment jusqu'à 30,5 x 45,7 cm ne peuvent pas imprimer plus grand sans une imprimante extrêmement coûteuse. Nous fabriquons régulièrement des feuilles sur mesure, mais notre commande minimum est généralement de 4 000 feuilles. Les personnes qui ont besoin de feuilles plus grandes en ont toujours besoin en grande quantité. Nous ne stockons pas ces formats, mais nous les découpons sur mesure dès que nécessaire.
Je pense à votre discipline, à appeler et à aller voir les clients. Que diriez-vous aux entrepreneurs qui disent : « Je suis tellement occupé avec mon entreprise que je n'ai pas le temps pour ça ? »
Je l'ai entendu dans un podcast, peut-être par Tim Ferriss. Son argument était que si quelqu'un peut le faire à 80 % aussi bien que vous, il faut l'externaliser ou l'internaliser. Confiez-le à quelqu'un d'autre. Si c'est la comptabilité qui vous prend tout votre temps, il existe une comptabilité cloud exceptionnelle. Nous le faisons. Nous avons une comptable qui fait des allers-retours entre les États-Unis et la Jamaïque. Elle gère notre comptabilité et fait un travail remarquable. Peu importe où elle va. Tout est dans le cloud. Nous utilisons un logiciel de comptabilité appelé Xero . Ce qui est génial, c'est que nous disposons de données financières préparées par un tiers, disponibles à tout moment.
Si je suis ici pour vous rencontrer au sujet d'un nouvel équipement et que vous me dites : « J'ai besoin de voir des états financiers préparés par un tiers », je les ai ici sur mon iPad. « Voilà. C'est en ligne à l'instant. Ces chiffres sont à jour. » La comptabilité prend du temps. Le marketing prend du temps. Vous pouvez externaliser le marketing ou embaucher des personnes pour le faire. Le plus difficile pour un entrepreneur est de céder le contrôle parce que vous pensez qu'il ne fera jamais aussi bien que vous. C'est peut-être vrai, mais l'inverse est également vrai. Il pourrait être bien meilleur que vous, car c'est son seul métier. Vous pouvez embaucher une personne ou une entreprise qui s'occupe de publicité numérique pour vous, car elle est bien meilleure, car elle fait cela depuis de nombreuses années. Elle connaît tout le domaine. C'est la seule chose à laquelle elle pense. Vous essayez de penser à cela et à tous les autres aspects de la gestion d'une entreprise. Si vous êtes trop occupé pour vendre, vous devez embaucher ou externaliser. Personne ne peut vendre aussi bien que vous tant que vous n'êtes pas assez grand pour avoir une équipe commerciale ; alors peut-être qu'ils seront meilleurs. Mon idée est de suivre cette voie. Si quelqu'un d'autre peut faire 80 % de même, embauchez-le. Même si vous pensez ne pas avoir les moyens de l'engager, embauchez-le, vendez encore du papier jusqu'à ce que vous puissiez le payer, puis continuez à développer votre activité. C'est comme ça qu'on fait.
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Pour vous, si je devais demander à Ashley ou à quelqu'un d'autre qui connaît l'habitude inhabituelle qui vous a le plus aidé, vous ou votre entreprise, quelle serait-elle ?
J'ai ce que mes employés appellent Kyle Niveau 11, et voici le scénario : j'entre dans le bureau de quelqu'un et je lui dis : « J'ai une idée. » Ils se calent tous contre leur siège, lèvent les yeux au ciel et disent : « C'est parti. » Je leur demande : « Qu'est-ce que ça veut dire ? » Ils répondent : « Allez-y. » « Par exemple, je veux me lancer dans les cahiers réutilisables. Ce serait un cahier écologique sur lequel on pourrait écrire, puis effacer les pages et le réutiliser. C'est peut-être une bonne idée. Peut-être que c'est horrible, mais je vais le mettre en pratique et on va essayer. » Ils savent que leur travail consistera à soutenir cette initiative. Ils sourient toujours. Ils sont très gentils. Je suis toujours très enthousiaste à propos de plein de choses et de la prochaine innovation avec du papier. Une des choses intéressantes que nous faisons maintenant, c'est ce qu'on appelle un livre PODD. Pour un enfant non verbal, la communication vocale est impossible, mais tout est là, dans sa tête. Nous avons pris un livre PODD et l'avons imprimé sur TerraSlate. Nous y avons inséré un tuyau, puis une sangle, et l'enfant peut le porter latéralement, comme un sac banane. Il l'utilise pour communiquer avec ses parents et ses enseignants.
Ils l'ouvrent et disent quelque chose comme : « Je veux sortir maintenant » en pointant l'image correspondante. L'enseignant peut alors dire : « Super, on y va à 10 h 30, puis on ira au zoo après », ou autre. C'est génial, car les parents peuvent communiquer avec leurs enfants. Le livre PODD ne se casse pas, ne s'use pas, les piles sont toujours là, et ils l'emportent partout avec eux. Les enfants sont des enfants, donc il faut qu'il soit un peu chaotique. Nous avons commencé à fabriquer ces livres PODD il y a quelque temps et nous sommes maintenant connectés à tout un réseau national. Nous les expédions aux écoles, aux parents et aux particuliers. Nous les expédions en Australie et partout dans le monde, car c'est le meilleur livre PODD disponible. Nous les fabriquons à nos frais. Ce n'est pas une activité génératrice de revenus pour nous, mais ce n'est pas grave. Notre entreprise est rentable et nous grandissons, mais en tant que philanthrope, nous devons donner en retour. C'est une des petites choses que nous pouvons faire. C'est amusant.
C'est une belle histoire. J'ai un peu souffert du « J'ai une idée ». Tout le monde fait la même chose, et voilà. Ces deux dernières années, s'il y avait une croyance ou un protocole fondamental dans votre entreprise qui disait : « On vit ou on meurt avec ça », qu'en a-t-il été pour vous ?
Nous les appelons les trois piliers du succès. Ce sont la qualité, la rapidité et le service client. Imprimer quelque chose, c'est comme faire de la comptabilité : impossible d'avoir une erreur. Il faut que ce soit parfait. Si j'imprime du papier Whole Foods vert, autant que ce soit du papier Whole Foods vert. Impossible d'avoir une teinte différente ou un Pantone différent. Il faut que ce soit parfait. De plus, nous fabriquons du papier blanc. Le moindre défaut est flagrant. On peut voir une tache plus grosse que la pointe d'un stylo sur une feuille de papier de l'autre côté de la pièce. Les gens n'apprécient pas d'avoir du papier avec des taches. Nous travaillons dur pour garantir des produits parfaitement uniformes.
Le papier a une surface parfaitement lisse. Il est toujours d'un blanc uniforme. Si nous le fabriquons en couleur, il faut que la couleur soit uniforme, et ensuite, la rapidité. Dans le secteur de l'impression, pour un restaurant de Key West en Floride, par exemple, il est beaucoup plus facile de faire imprimer ses menus par l'imprimerie locale que de les faire livrer depuis Denver. Au final, nous sommes en concurrence avec toutes les imprimeries du pays et livrons désormais dans 35 pays. Nous devons faire mieux, c'est la qualité, et nous devons le faire plus vite, ce qui est la composante rapidité. Notre délai d'impression standard est de deux jours. De temps en temps, cela nous épuise, mais personne n'aime une imprimerie lente. Nous pouvons livrer nos produits avec livraison gratuite à ce client de Key West plus rapidement que l'imprimerie située en face du restaurant.
Nous enregistrons beaucoup de commandes, car les gens nous appellent et nous disent : « Kyle, j'ai eu ton numéro par untel. On est jeudi. Le chef a commandé plein de bons petits plats pour le week-end. Ils ont oublié de nous prévenir et nous avons attendu les changements de menu. Il nous faut de nouveaux menus demain. Sinon, nous ne pourrons pas vendre ce plat. » Nous imprimons le jour même et expédions le lendemain. Nous recevons des commandes urgentes tous les jours. L'ensemble de l'usine est conçu pour être rapide.
C'est la qualité, la rapidité et le service client. Nous nous efforçons de rendre la collaboration incroyablement facile. Le site web est très fonctionnel et commander en ligne est très simple. J'insère mon numéro de portable et ma signature e-mail dans mon téléphone. On m'appelle jour et nuit. Je discute avec les clients jusqu'ici. Je leur parle jusqu'à l'avion et dès l'atterrissage.
Finalement, je travaille régulièrement au service client, et c'est formidable. Je suis aussi présent sur le stand du salon, aussi souvent que possible, soit 90 % du temps. Ce qui me plaît, c'est que lorsqu'un client s'adresse au président de l'entreprise, il sait que je n'ai pas besoin d'obtenir d'approbation pour faire quelque chose. S'il a besoin de quelque chose de spécifique ou de spécial, je n'ai pas besoin de faire la queue, de remonter la chaîne de production, d'obtenir des approbations, puis de revenir en arrière. Je peux lui donner oui ou non. Je peux lui donner un prix immédiatement. Je donne la même possibilité à mes employés. S'ils travaillent avec un client et qu'il a besoin de quelque chose, nous trouverons une solution pour y parvenir.
Les erreurs coûtent très cher. Nous essayons de les éviter très souvent. Nous recevons parfois quelques retours. Nous essayons de rectifier le tir au plus vite, quel que soit le problème. Il nous est arrivé de recevoir du papier à l'étranger : une boîte est tombée sur un coin et certaines pages étaient pliées. Nous remboursons ces feuilles ou nous en envoyons une de remplacement, où qu'elle se trouve. Les gens apprécient cela et, de temps en temps, quelqu'un en profite. En tant qu'entrepreneur, il est toujours préférable de conserver un client plutôt que d'en perdre un et d'en acquérir un autre.
Si vous devez donner des conseils au président d’une organisation qui assume ce rôle pour la première fois, quels conseils pourriez-vous lui donner ?
En supposant qu'ils viennent de l'extérieur de l'entreprise, mon conseil à un nouveau PDG serait d'écouter d'abord. Ne vous lancez pas dans des polémiques. Tout le monde déteste tel ou tel. Cela peut être efficace dans certaines circonstances, mais consacrez beaucoup de temps à l'écoute. Vous ne pourrez pas intégrer les suggestions, réflexions ou idées de chacun, mais vous aurez une bonne compréhension de la situation de l'entreprise. Vous pouvez élaborer un plan avec ces personnes, en vous impliquant pour aller de l'avant et exercer une influence positive dans une nouvelle direction.
Cela s'explique en partie par le leadership au service des autres. Je m'assure régulièrement de passer sous les machines pour les nettoyer ou remplacer des pièces, avec les techniciens et mes collègues qui s'en chargent quotidiennement. Je veux leur montrer que je maîtrise chaque tâche. Je suis ravi d'aider. Si quelqu'un est en moins parce qu'il est malade ou pour tout autre problème, je suis ravi de revenir le remplacer à tout moment. J'espère qu'ils me verront comme une personne authentique. Je ne suis pas enfermé dans une tour d'ivoire. Je suis heureux de me retrousser les manches et de me salir, voire de me salir les manches. Le message est simple : vous êtes prêt à vous battre avec votre équipe.
Je serai celui qui veille toute la nuit si besoin. Cela permet de gagner leur confiance et, lorsque vous avez besoin d'eux pour se battre avec vous, ils sont prêts à intervenir immédiatement. Peu importe que ce soit à la dernière minute, le week-end, ou qu'ils soient déjà en plein milieu d'un gros projet, ils sont prêts à se mettre en selle et à se lancer. C'est plutôt cool pour une approche interne. Lorsqu'un client constate que cela se produit, qu'il voit votre équipe s'unir en un instant et répondre à ses attentes, non seulement il se sent privilégié, mais il vous fait confiance, à vous et à votre équipe, et il apprécie toute l'équipe. Cela fait toute la différence. Les gens achètent auprès d'autres personnes.
Peu importe qu'il s'agisse de l'armée ou d'une multinationale, quelqu'un passe un bon de commande. Il y a quelqu'un qui le fait et quelqu'un doit obtenir l'approbation. Si vous vous identifiez à cette personne et si elle sait que vous vous battrez pour elle, vous avez de grandes chances de remporter le contrat. Un jour, nous aurons un concurrent. J'espère que nous avons fait un si bon travail pour eux, en nous appuyant sur nos trois piliers : la réussite, la rapidité et le service client, que même si quelqu'un d'autre propose un produit moins cher, ils resteront fidèles à nous, car ils savent que nous allons tenir leurs promesses.
J'ai vu ce modèle de leadership presque toute ma vie. Quelles sont les idées reçues sur votre rôle ?
On pense souvent à tort que l'entrepreneuriat est facile, mais on le fait paraître facile à dessein. Je n'ai jamais rencontré d'entrepreneur qui vous dise : « Tout va mal, ça va mal, on est en train d'échouer. » Ce sont des optimistes. Ils vous diront que tout va bien, même si ce n'est pas le cas, car ils savent qu'ils trouveront un moyen de réussir. Ce que les gens voient de l'extérieur, c'est qu'on n'a pas de patron. On peut probablement faire la grasse matinée. On peut jouer au golf quand on veut. Je ne fais que voyager à travers le monde, je suis tout le temps en vacances, et c'est tout. Le plus drôle, c'est que c'est un rêve qu'il faut vendre, parce que c'est ce qui fait bonne impression. C'est ce qui fait vendre à la télévision dans Shark Tank. « On a créé ce nouveau truc, la tasse à café, et on est passés dans Shark Tank. On a vendu onze milliards de tasses à café, et maintenant, regardez-nous. » En réalité, ce succès a pris au moins dix ans et ils se sont cognés la tête contre les murs plus de fois qu'ils ne peuvent en compter pour y arriver.
Ce serait gênant de faire ça, mais ils le font bien paraître. On croit souvent qu'on voyage partout dans le monde, qu'on est toujours en vacances. En réalité, je ne joue pas au golf. Je ne sais même pas où sont mes clubs. Je travaille à toute heure. Ma femme et moi regardons Game of Thrones pendant que j'ai mon ordinateur sur les genoux et que je tape. Je regarde, mais je tape.
Vous travaillez dans l'avion. Vous travaillez à l'aéroport. Vous faites des appels commerciaux et, à l'interphone, on entend « Embarquement », et on me demande : « Êtes-vous à l'aéroport ? » Je réponds : « Oui, mais je voulais vous appeler avant de monter dans cet avion. » Et les gens me répondent : « Merci. » Entreprendre est bien plus difficile et pénible qu'il n'y paraît.
Il n'y a rien de pire que de savoir qu'on ne paiera pas ses salaires si on ne conclut pas cette affaire immédiatement. Au fait, il faut non seulement recevoir le bon de commande, mais aussi le chèque, car les salaires sont dus mercredi pour être payés vendredi. Il faut payer l'État avant de payer les employés, et c'est une toute autre procédure. Cela signifie qu'il faut avoir l'argent en banque avant. Cela peut être extrêmement stressant, car le risque pour un employé d'une petite entreprise ou d'une start-up est de ne pas bénéficier de la stabilité qu'il aurait dans une grande multinationale. Dans une multinationale, on paie toujours ses salaires. S'il y en avait, on pourrait obtenir un prêt en cinq secondes pour les couvrir. Les employés ne le sauront jamais. Dans une start-up, on ne bénéficie d'aucun de ces avantages ni de ces ressources. À deux reprises, nous avons manqué des salaires, et j'ai payé des salaires avec PayPal et Venmo.
J'étais à 4800 kilomètres et mon comptable m'a appelé. Je lui ai dit : « OK. » J'ai personnellement géré les comptes PayPal et Venmo de tout le monde pour qu'ils reçoivent leur argent à temps. Ils dépendent de vous et ils partiront immédiatement s'ils sentent la moindre instabilité. Il faut bien traiter les gens pour qu'ils vous traitent bien. J'ai aussi appelé chaque employé personnellement et je lui ai dit : « Voilà ce qui s'est passé, mais je vais vous payer. Je vais vous payer en avance. Quel est votre identifiant Venmo ou votre adresse e-mail PayPal ? Dites-le-moi et ça arrive tout de suite. » Il y a des solutions. Les gens de l'extérieur ne voient pas ça. Ils vous voient partir ici et là, serrer des mains, prendre la parole lors d'événements, faire des podcasts, etc. Ils ne voient pas les maux de ventre que vous ressentez presque quotidiennement pour essayer de tout gérer.
On a parlé de la raison pour laquelle on fait un podcast. On se demande souvent ce qu'on pense des entrepreneurs. Ils ne sont pas très fans de ce genre de choses, et ils se demandent : « Comment as-tu eu cette idée ? » Tu as créé un marché ou résolu un problème sur le marché. Je suis moi aussi chef d'une petite entreprise. On se soucie de ses employés, de ce qu'on fait, de la livraison de ses produits, et on fait tout ça, et on nous dit : « Oui, mais tu gères ton emploi du temps. » C'est une idée reçue. Les PDG sont là, habillés à la mode, et prennent des décisions importantes sur leur façon de faire. « Au fait, je vais bientôt partir. » Non, pas vraiment. Comment avez-vous réussi à rester motivé ces dernières années malgré tout ce qui se passe ?
Je suis quelqu'un de motivé. Ça fait partie de ma personnalité. Il y a des jours et des semaines difficiles. Parfois, pendant un mois entier, on se dit : « Je ne prends pas les choses comme je le voudrais. » La motivation est intérieure et on peut y contribuer par quelques trucs : motiver son entourage. Quand on passe une bonne journée, on a besoin de motivation. On peut nous remonter le moral et nous soutenir un peu. J'ai vu une série intitulée Bosch. C'est une série policière sur Amazon Prime, et on n'en parle jamais, mais le personnage principal, Harry Bosch, est inspecteur de police et sur son bureau, il a une petite pancarte avec écrit : « Bouge-toi et frappe aux portes. » J'ai trouvé ça génial. Je trouve ça parfait. Je l'ai imité et j'ai un post-it sur mon ordinateur qui dit la même chose. Ce qui me rappelle de faire, c'est : « Peu importe à quel point tu es occupé, ce que tu fais, quelle est la crise en ce moment, bouge-toi et va vendre quelque chose. »
Tout le reste se fait ensuite tout seul. Si les personnes qui souhaitent vous contacter vous trouvent sur les réseaux sociaux, comment font-elles pour vous trouver ?
Je suis un grand fan de LinkedIn. Kyle Ewing est sur LinkedIn . N'hésitez pas à me contacter, je me ferai un plaisir de vous répondre. Je vais voir si on peut mettre un petit extrait pour que vous puissiez le voir.
Nous avons parlé de votre citation préférée. Je pense au modèle de croissance, et je ne pose généralement pas cette question. Nous serons là dans trois à cinq ans. Si vous pouviez vous rapprocher de ce que vous avez comme réalité pour votre entreprise, à quoi ressemblerait-elle selon vous dans trois à cinq ans ?
C'est assez drôle. J'y pense tous les jours et je ne sais pas à quoi ça ressemble. Je pourrais vous dire qu'il y a quelques années, je n'aurais jamais imaginé que nous aurions une installation ultramoderne de 550 mètres carrés ressemblant à une salle blanche à Denver, avec trois usines réparties dans tout le pays. J'espère que dans quelques années, nous rirons de la taille de cette installation actuelle. J'espère que les gens utiliseront TerraSlate plutôt que la plastification, puis TerraSlate plutôt que le papier si c'est réimprimé en permanence. Au lieu de réimprimer sans cesse le même document, la même liste de contrôle, le même journal de maintenance, etc., imprimez-le une fois, utilisez-le et recyclez-le.
Des artistes l'utilisent maintenant pour l'encre à alcool et l'aérographie. En développant TerraSlate, nous n'imaginions pas qu'il fonctionnerait pour cela. Soudain, nous nous sommes impliqués dans cette communauté et ils ont trouvé TerraSlate idéal pour leurs projets artistiques. C'est super sympa. Nous fabriquons des panneaux uniques pour les food trucks, car ils les placent à l'extérieur. Peu importe. Ils peuvent rester au soleil et sous la pluie toute la journée, sans avoir besoin d'en acheter un nouveau.
J'espère que nous pourrons continuer sur notre lancée, évoluer et changer positivement le monde, même à petite échelle. Si nous trouvons un moyen d'y parvenir à grande échelle, nous le ferons aussi. Même un impact positif, même modeste, est très important pour moi. J'espère que nous serons dix fois plus grands dans quelques années. J'espère que nous aurons alors une équipe aussi performante qu'aujourd'hui.
Kyle, malgré tout ce que nous avons dit, nous avons abordé presque tous les aspects. La pire erreur que l'on puisse faire, c'est de penser que votre produit est adapté à ses besoins et de vous appeler pour vous trouver sur Internet. Je vous suis très reconnaissant d'avoir pris le temps de nous aider malgré votre emploi du temps très chargé. Merci encore.
Merci. Si vous souhaitez recevoir un échantillon, envoyez-moi un e-mail ou rendez-vous sur notre site web, TerraSlate.com . Nous proposons des packs d'échantillons de toutes sortes. Si vous êtes restaurateur, je serai ravi de vous faire économiser sur vos menus. C'est moi, ABC, Always Be Closing. À la fin du podcast, je vous ferai une dernière vente et vous lancerai un appel à l'action. C'était un plaisir d'être ici. Merci beaucoup.
À propos de Kyle Ewing
Kyle Ewing s'est lancé dans l'entrepreneuriat à temps plein en 2014, lorsqu'il a quitté le monde de l'entreprise pour créer sa première entreprise, Guerrilla Tags ID Systems. Après une sortie réussie en 2015, Kyle se concentre désormais sur la croissance et le développement de sa nouvelle startup, TerraSlate Paper, qui fabrique et imprime du papier imperméable pour l'armée américaine, des restaurants et des entreprises de biotechnologie du monde entier. Le succès de ses entreprises repose principalement sur une approche marketing créative, qui suit avec agilité les besoins des clients jusqu'à leur satisfaction et exploite une gestion des stocks en flux tendu. Sa dernière campagne publicitaire phare, en partenariat avec BMW USA, s'intitule « Road to Sustainability », et vise à rendre les documents plastifiés superflus dans toutes les applications. Kyle aime collaborer avec d'autres entrepreneurs et investisseurs en capital-risque pour développer de nouveaux systèmes, indicateurs et stratégies de croissance pour les entreprises émergentes des secteurs des technologies et des ressources renouvelables.
L'expérience acquise par Kyle au sein de différentes fonctions en entreprise a servi de base à son entrepreneuriat. Il a notamment occupé le poste de responsable de la chaîne logistique chez Brightstar Corporation, où il a notamment travaillé sur l'optimisation de la chaîne logistique et la prévision des signaux de demande. À ce titre, il a mené avec succès, à l'échelle de l'opérateur, de nombreuses initiatives en matière de gestion de la chaîne logistique, d'analyse des données et de gestion des stocks, grâce à des modèles de lissage triple exponentiel conçus pour le secteur de la téléphonie mobile. Kyle a également occupé des postes de consultant en opérations et gestion commerciales, de responsable des achats et d'analyste marketing, où il a acquis une solide expérience.
Voir le message original ici :
http://businessleaderspodcast.com/the-terraslate-advantage-with-kyle-ewing/
